スマートキャンプ株式会社 BALES BPOカンパニーでは、インサイドセールスの代行、コンサルティング支援を行っている。SaaS企業を中心に300件以上のプロジェクト支援実績を誇りニーズ増加に伴い、インサイドセールスの立ち上げや再現性をもった組織、仕組みづくりに注力することで、2017年のサービス提供開始以降、堅調な事業成長を遂げている。プロジェクト数が増加する中で、お客様満足度をより高めていくため、正確な売上管理からLTVの最大化までを一気通貫で実施するためにSrushを導入。

スピーカー

スマートキャンプ株式会社 BALES BPOカンパニーCEO　上田 恭兵様
BALES BPOカンパニー　経営企画部部長　稲吉 由紀子様
BALES BPOカンパニー　経営企画部　中谷 奈津希様

導入前の課題

• 事業成長に伴って管理すべきデータが増加し、操作上の人的ミスへの懸念などから、スプレッドシートでの管理に限界を感じていた
• スプレッドシートでは売上管理にとどまり、売上構成要素や解約要因の分析が難しかった
• Salesforceだけでは、個社ごとに売上の見立てや分析をすることが難しかった

選んだ理由

• 他社ツールと比較する中で、カスタマーサクセス（以下CS）の分析ができるのはSrushだけだった
• 売上管理だけでなく、売上分析からLTVの最大化までを一気通貫でできると感じた
• 課題解決に向けて何度も打ち合わせをしてくれた営業担当が信頼できた

導入後の成果・効果

• 事業成長に向け、売上管理、解約分析を容易にするデータの可視化
• メンバーが納得感を持てる、データに基づいた行動および改善施策の増加
• 経営陣による中長期戦略の立案をサポートする手軽なデータアクセス
  
  

これまで見えなかったデータの可視化と正確性の向上

インサイドセールスのコンサルティングも行っている同社は、パートナーとして中長期的な組織づくりを含めた支援を行っている。新規獲得だけでなく、CSに注力するフェーズを迎え、LTVの最大化を図りたい状況、かつプロジェクト数の増加に伴い、スプレッドシートでの売上管理に限界を感じている中で、BIツールの導入を検討していたという。

（以下、稲吉様コメント）

「スマートキャンプ全体ではSalesforceを使っているのですが、BALES BPOカンパニーのデータだけを抽出したい場合、例えば、顧客の売上をSalesforceで個別に見ていくことは、難しかったですね。そのため、Salesforceは新規案件の営業管理として使うことにして、CSの数字はスプレッドシートで管理していました。さらに、LTVの向上に向けて、顧客分析に力を入れようとしているタイミングだったものの、プロジェクト数が増える中で、データが重くなったり、入力された数字にミスがあったりするのではないかという不安もあり、スプレッドシートでの管理に限界を感じていました。」

BIツールを使うことに不安はありつつも、数字を精緻に見るためにはSrushの機能が合致していた。また、やりたいことを実現するために何度も打ち合わせを重ねてくれた営業担当への信頼が高まり、導入に至った。

「Srushを導入することで、理想の運用ができるようになりました。現在は、売上管理・請求管理・顧客分析の3つの用途でSrushを使っています。案件ごとの継続率や解約率を可視化することで、正確な売上の管理ができるようになりました。」

（以下、中谷様コメント）

「請求についても、導入前まではスプレッドシートで管理していましたが、マンパワーでやってきたところが大きかったですね。Srushの導入は、Salesforceにある情報を整えるきっかけになっただけでなく、請求書発行や支払い状況の管理も正確に、そして効率的に行えるようになりました。ミスをしているのでは？という心理的な負担も激減しましたね。」

Srush導入時は、事業成長に伴い新たな拠点を増やすタイミングでもあり、マネジメントの難易度が上がっている状況だったそう。現場との連携において、より多くのデータを根拠として明示していくことが必要だったため、スプレッドシートとの連携で拠点や担当者ごとの進捗を管理できるようになり、評価もしやすくなったという。

（以下、稲吉様コメント）

「数字の正確性が上がったことに加えて、これまで見えなかったデータも可視化できるようになりました。これにより、例えばメンバーとの目標設定の際に根拠を説明しやすくなり、より納得感を得やすくなったことも大きな変化です。これまでも根拠は示していましたが、組織が大きくなるにつれて、同じ方向を目指すための背景説明や根拠となるデータの提示、ロジックの重要性は更に増しましたね。」

データ活用が戦略立案の重要な基盤となった

Srushを使うことで、ターゲットをより細かく分析できるようになり、LTV向上に向けた営業やマーケティングにも活かすことができるようになったという。

（以下、上田様のコメント）

「仮説の精度は確実に上がりましたね。優先順位をつけて試すことができるようになりました。また、プロジェクトを運営する側（MGR）だけでなく、現場のプロフェッショナルなメンバーたちが内省したり改善策を考えたりするなど、戦略に関わるようになったことも大きな変化です。データが誰にとっても身近になったことで、組織全体でPDCAを回せるようになりました。」

スプレッドシートを使って分析を行っていた際は、見たい数字を集約するために現場を巻き込む必要があった。ただ現場からすると、その数字を出すにあたって時間や労力がかかることから、依頼する際のハードルが高かったそう。今は、Srushにデータが整っていることで、経営陣が安心して相談できるようになったという。

「この数字を出して欲しいといった相談がしやすくなりましたね。例えば、各拠点の月間の取引高や契約数、解約数などを出して比較、分析をしたり、担当者別のパフォーマンスを評価したりすることが可能になりました。取引先ごとの単価も出せるようになったことで、各取引先との関係性を見直したり、改善策を検討したりするための材料となるデータが増えました。解約率についても、案件数ベースでの解約率と、金額ベースでの解約率などを算出できるようになったので、より正確かつ多面的な分析が可能になりましたね。」

「このように、数字を集約するハードルの高さをテクノロジーによって軽減できていることは、組織として健全な状態だと感じています。中長期的な戦略を考える上では、単に数字だけを見ていては読み間違える可能性が高いと思います。しかし、Srushを導入することで、これまでの過去や現在の体制、状況を総合的に分析して、戦略を考えることができるようになりました。ここまでCSが見たいデータを総合的に分析できるBIツールってなかなかないですよね。今後はSrushを人事データと連携させていきたいと考えています。BPOは人の変数に依存したサービスなので、重要な指標となる工数や利益率を正確に把握することで、注力すべき点を見出したり、より精度の高い戦略設計に役立てていきたいです。」

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会社名：スマートキャンプ株式会社
代表者：林 詩音
事業内容：セールス・マーケティング支援事業
本社：東京都港区三田3-13-16 三田43MTビル13階
URL：https://smartcamp.co.jp/
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