受注率7倍・売上250％増を実現、データの一気通貫の可視化により商談の質向上

株式会社オンリーストーリーは決裁者ビジネスマッチングサービスを運営している。会員数は約6,000人と国内最大規模を誇る。最近はビジネスだけでなく、経営者同士で協業先のマッチングや投資家と経営者のマッチングなどの展開も多様化している。会員の多くを広告やLP経由で獲得しており、複数チャネルのデータの効率的な収集と分析は、売上向上の生命線だという。その強化を目的に2021年5月にSales Rush Boardを導入。スプレッドシートでの並行運用を無くし、顧客管理の脱スプレッドシート化も実施した。さらに予算の最適化を図ったことで、商談化率10％増、受注率は7倍もの増大に成功。月次売上250％増の実現に寄与した。

スピーカー
株式会社オンリーストーリー　セールスマーケティングマネージャー　竹中 龍聖氏　

導入前の課題

• 自社開発ツールによる収集の非効率
• 各種データの統合、加工作業の負担が大きかった
• 営業担当者とのデータの共有が不完全

選んだ理由

• 人力の作業が大きく削減できそうだった
• ダッシュボードの拡張性が高そうだった
• セールス領域に強そうだった

導入後の成果・効果

• データ加工の工数が圧倒的に減った
• 営業担当者の得意な領域など今まで見えなかったデータが見えるようになった
• 提案の裏付けを示しやすく、株主や上長への説明がスムーズになった

人別、時系列などの転換率が一目で分かる。
施策への落とし込みやすさがSales Rush Boardの魅力。

竹中氏はオンリーストーリーのセールスマーケティングマネージャーとして、広告や営業企画のマネジメントからフィールドセールスまで幅広く担っている。Sales Rush Boardの導入以前からSalesforceを利用しており、データの収集や分析などを一手に引き受けていたという。

「プラットフォーム事業にとってマーケティング活動は売上向上の生命線です。そのためデータ活用は当初から積極的で、Salesforceを使ってデータを収集し、自社開発のツールで簡易的に分析を行っていました。ただ、組織の拡大や売上増大に伴い、さらに効率的で組織的にデータを活用し、マーケティングやセールスの施策に落とし込める体制が必要になり、BIツールの導入を検討し始めたのです」

その背景には自社開発ならではの悩みがあった。既存のツールを改善しようにも自社のエンジニアの本来の仕事ではなかったため、優先順位が低く、なかなかプロジェクトが進まなかったのだ。そして「使いやすく」、「スピーディ」、「自由度の高さ」を基準にツールを探してSales Rush Boardを見つけた。当初はPOC段階だったが導入を決め、実際にその効果を実感。期待値はますます高まっているという。

「機能的な面でいうとSalesforceは最大20個しかダッシュボードに掲載できなかったものが、Sales Rush Boardでは無制限に表示できることが大きいですね。さらに導入前は広告などのリードの流入を計測できていなかったのですが、Sales Rush Boardを導入したら一目で分かるようになりました。さらにアポイントから受注までの転換率も従来よりも簡単かつ分かりやすく人や時系列でまとめるのも、マネジメントと営業の両方を行う立場としてはとてもありがたいです」

リード別商談化率・受注率をダッシュボードに集約し、広告やLPなどのチャネル別に一気通貫にCVRなどを洗い出した。費用対効果が高いチャネルに優先して予算を見直した結果、受注率7倍、月次売上250％を達成した。

「株主や上長、お客さま、部下、そして自分自身を含めて納得をいただくには数値に基づく根拠とその粒度がとても重要です。Sales Rush Boardを導入してからは、マネージャーとして『巻き込む力』が大きくなったことは確かに実感していますね」

定性を定量に。
Sales Rush Boardで見えない数字を顕在化する。

利便性だけでなく、営業担当者の得意・不得意な領域や営業フロー、顧客の属性といった数字の「顕在化」とその後の「共有」のしやすさもSales Rush Boardの魅力だと竹中氏は語る。

「弊社には約40名の従業員がおり、その約半数が営業活動を行っています。Sales Rush Boardはリードの獲得からアポ率、商談化率、受注率などを一気通貫で見られるのでそれぞれの特性を数値で把握できるのは非常に良いと思います」

同社はリモートワークを推奨しており、大半のスタッフが遠隔で活動しているため、各施策や営業活動の成果や費用対効果を共有できることにも可能性を感じているという。

「今後はセールスだけでなく、マーケティングボードの強化と最適化も図っていきたいです。Sales Rush Boardはグラフなどのテンプレート数も魅力ですが、CS（カスタマーサクセス）が親身にサポートしてくれるのがありがたいです。また、数値を出すだけではなくSales Rush BoardはSlackとも連携が可能なので弊社では定期的にレポートを自動的に配信することで本人と周囲にとって貴重な『気付きの機会』をつくりたいですね。今後もSales Rush Boardを基盤として、既存のお客さまのCSや満足度の維持・向上まで図っていきたいです」

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会社名：株式会社オンリーストーリー

代表者：代表取締役CEO 平野哲也

事業内容：決裁者マッチングプラットフォーム～ONLY STORY～の運営

　　　　　ONLY STORY有料版-決裁者アポイント獲得支援サービス～チラCEO～の運営

本社：東京都渋谷区恵比寿南3-9-3 Aカントリーハウス

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