デジタルマーケティングの総合コンサルティング会社として、業界をリードしている、株式会社メディックス。戦略立案から施策実行・分析まで一気通貫で支援するスタイルで、長年に渡り顧客のマーケティング課題を解決してきました。

同社のユニークな点として、20年以上前からBtoBマーケティングの専門組織を有する点が挙げられます。そのBtoBマーケティングの専門組織であるビジネスマーケティングユニットを率いる前野さんは、多くの企業が悩んでいるBtoBマーケティング最大の課題は「投資対効果が見えづらいこと」だと語ります。

この問題はなぜ起こるのか、そしていかに取り組むべきなのかーーSrush導入決定の背景とともに、前野さんにお話を伺いました。

スピーカー

株式会社メディックス　ビジネスマーケティングユニット
前野 聖人様

どのチャネルから・なぜ売れているかがわからなければ、”売れるしくみ”はつくれない

ーーまずは、メディックスさんの事業と、前野さんのお仕事について教えてください。

前野様（以下、敬称略）：当社はデジタルマーケティングのプロフェッショナルパートナーとして、総合コンサルティングサービスを提供しています。具体的には、マーケティング計画・プロモーション計画・広告戦略の企画・提案、クリエイティブおよび代理店業務など、戦略の上流設計から施策実行までトータルでご支援させていただいています。

またユニークな点として、BtoBデジタルマーケティングに特化した部隊を20年以上前から有しているのも特徴です。私自身、2010年に入社してから一貫してBtoBのデジタルマーケティングに従事しています。現在は、アカウントプランナーのマネジメントをしながら、BtoB企業およびBtoBマーケティング業界の今後に貢献・リードできるような新領域のソリューションを探求し、生み出し、推進する部門の責任者もしています。

ーー特にBtoB企業のデジタルマーケティングでは、各社どのような課題を持っているのでしょうか。

前野：弊社は定期的にアンケート調査を行っていますが、昔も今も最もよく挙がる声は「投資対効果が見えづらい」ことです。「マーケティング施策がどれくらい受注・売上に貢献したのかが見えづらい」「ゆえに適切な評価や新しい施策の投資判断がしづらい」など。言い換えれば、多くの企業が「どのチャネルから（どのような広告、マーケティング施策から）、なぜ売れているのか」わからないままにマーケティング活動を強いられているということです。

現状、ターゲットへの接触プロセスにおいて、上流にあたるマーケティング部門の役割は「見込み顧客をできるだけ多く獲得し、営業にパスする」ことになっていることが多く、かろうじて「どの見込み顧客が受注まで至ったのか」がわかったとしても、「どの施策の売上への貢献度が最も高いか」「売上を起点とした施策ごとの費用対効果はどれくらいか」といった分析はできてないことが大半です。また本来であれば、単純なリード数ではなく、最終的な受注・売上にどの程度寄与したかを基準にマーケティング部門そのものも評価されるべきだと思いますが、これも難しい。これらは、集客後に営業が介在することが多いBtoBマーケティング特有の課題と言えます。

ーーなぜこのような課題が生じてしまうのでしょうか。

前野：最大の原因は、マーケティングと営業活動で得られるデータが連携できず分散してしまっていることにあります。 

前述の通り、多くのBtoB企業ではマーケティング組織と営業組織が分かれており、マーケティング活動のみでは売上を上げることができず、マーケティング活動で獲得した案件を営業が顧客対応し、受注、売上に繋げるという形になります。

よって、マーケティング活動および営業活動のデータを連携して一連の流れをトラッキングしていく必要があります。しかし、このマーケティングと営業の活動データを連携できている企業は少ないのが現状です。

ーーマーケティングと営業のデータを連携できていない理由はなんでしょうか？

前野：まずは、それぞれのデータがとにかく分散してしまっていることが要因の一つだと思います。マーケティング活動のデータであれば各種広告のデータ（Google広告等）やWebサイトのデータ（Google Analytics等）があります。また、営業活動のデータであれば営業管理ツール（SFA）や顧客管理ツール（CRM）等のデータがあります。マーケティング活動から営業活動の一連のデータをトラッキングできるようになるには、これらの分散しているデータ・ツールを連携する必要があります。

次に、これら多くのデータから、「どのようなデータをどのように連携して、どう使っていくか」を包括的かつ戦略的に設計することが難しいことも要因の一つです。データ活用の設計においては、マーケティング全体に関わる知識はもちろんのこと、各種広告、Webサイト、Web解析ツール、タグマネジメントツール、MA・SFA・CRMツール等への総合的な知見が必要になります。これらのいずれかに知見を持っている人材を集めて各々の領域をカバーしようとしても難しく、網羅的に知見を持って、全体俯瞰して設計できる人材が必要になります。この点が非常に大きなハードルになっています。

そして最後に、これらを設計できたとしても、各種データを連携することが大変という点も障壁になっています。データ連携のための各種ツール（ETL、DWH、BI等）の選定、エンジニアスキルも必要なため、技術的な実現ハードルが高いのが現状です。

ポイントはどれだけ「ミニマム・シンプル」に始められるか

ーーマーケティングと営業・顧客データの連携を実現するためのポイントはどこにありますか？

前野：「いかに取り組みのハードルを下げるか」がポイントだと思います。

前述のような背景もあり、「データ連携して、データ分析の基盤をつくる」となると、「工数もコストもかかって大変」というイメージを持つ方が多いと思います。しかし、BtoB企業におけるマーケティングデータと営業・顧客データの連携を推進していくためには、そのイメージを払拭するような、まずは「ミニマム・シンプル」な形から始められるソリューションを用意することが重要です。取り組みのハードルをできるかぎり下げて、まずは小さく始めること、そしてスピーディに小さな成功体験を積み上げつつ、自分たちにフィットする基盤に強化していくことがポイントだと思います。

そのためには、マーケティングの総合的な知見を持った上で、ミニマムなデータ連携の形をシンプルに描ける必要があります。この部分は、我々が得意としている領域でもあります。

ただし、データ連携のための技術やツール選定については、どうしても複雑になりがちで、なかなかハードルを下げることが難しい状況でした。この領域のハードルを下げられるパートナーを探していましたが、なかなか見つからず、そんなときにSrushの話を聞き、これだと思ったのです。

ーーSrush導入の背景について教えてください。なぜ貴社のソリューションに、Srushを組み込んで提供しようと決められたのでしょうか？

前野：Srushが、これまでお話したような課題を解決できる唯一無二のサービスだと思ったからです。 

データ連携領域のハードルを下げるために、今までたくさんのベンダーやサービスのお話を聞いてきましたが、この課題を解決できるベンダーは現状ほとんどいないと思っています。

まず、データ連携のためのサービス自体はいくつか存在しますが、プロセスごとにツールが分かれてしまい（DWHはA社、ETLはB社、など）、設計や管理の工数、何よりエンジニアリングのスキルが求められることに難点を感じていました。しかし、Srushはすべての機能が「オールインワン」で提供されており、各々のツールの選定やエンジニアリング工数がかからないことが素晴らしいと思いました。

また、マーケティングや営業・顧客管理など様々な領域のツールと連携が可能で、またそれぞれの分野の知見を持っているため、弊社のソリューションを立ち上げていくにあたり、良き相談相手になっていただきました。ただのデータ連携ツールベンダーではなく、良きパートナーとして頼もしい存在です。

ーー実際にSrushを提供しはじめて、手応えを感じていただけていますか？

前野：導入効果としては、広告の商談数を可視化し、PDCAを回すことで、
商談数を約6ヶ月で4倍、商談獲得単価を0.8倍にできた実績があります。

また、2つの点が実現でき、「売れるしくみづくり」の支援ができています。

 1つは、マーケティング施策の投資対効果（ROAS、ROI、LTV等）が可視化されたこと。これによって適切な投資判断がしやすくなり、予測を立てながら売上・利益拡大につながるための投資を検討することが可能になりました。

 2つ目は、マーケティング施策を、受注や売上などの結果指標に基づいて評価し、PDCAサイクルを回すことが可能になったこと。受注や売上につながりやすい施策や訴求・コンテンツが可視化されたことで、結果につながりやすい施策が何かを見極め、戦略的に実施できるようになりました。これによって、従来のようなリード獲得単価を基準とした評価では検討できなかった施策を正当に評価したり、これまでやってこなかったような施策の幅を広げていくことにもつながっています。

適切な投資がなされ、BtoB企業がますます発展していく未来へ

ーーSrushを活用して、今後どんなことを実現していきたいですか？

私は常々、マーケティングとは「売れるしくみをつくること」だと思っています。しかし、そもそも「どのチャネルから、なぜ売れているのかわからない状態」では、売れるしくみをつくることは困難でしょう。一方で、多くのBtoB企業がこの課題に長年苦しんでいるのもまた事実です。私自身も、マーケティング活動を支援するパートナーとして、ずっと歯がゆい想いをしてきました。

今回、Srushと出会ったことで、この現状を変えていける自信があります。実際にSrushを活用したソリューションの提供を開始していますが、今までハードルが高かった、マーケティングと営業・顧客データの連携をまずはミニマムで実現できています。

今後もSrushを活用しながら、まずはミニマムな形でスタートし、それぞれのクライアントにフィットしたデータ分析基盤・売れるしくみづくりを伴走していきたいと考えています。

ーー最後に、Srushに対して要望や期待したいことがあれば、ぜひ教えてください。

長年この業界でお客様の課題と向き合ってきたからこそですが、はじめてSrushの話を聞いたときに「Srushはこの現状を打破していくための”希望の光”になる」そう思いました。

 BtoB企業がマーケティング活動において、適切な投資判断をし、売上・事業拡大のための本質的なPDCAを確立して、ますます発展していく未来を、一緒につくっていきたいと思っています。

これからも、深い知見や顧客理解に基づいて、サービスを開発していってほしいですね。今後の成長に期待しています。

■メディックス社について

デジタルマーケティングにおける総合コンサルティングパートナーとして、マーケティングの上流設計から施策の実行・運用まで、幅広く、トータル的に支援。多くの顧客企業のマーケティング課題の解決に貢献しています。また、BtoBのデジタルマーケティング領域においては、20年以上の支援実績を持つ希有なマーケティングパートナーとして、BtoBマーケティングの発展、顧客企業の課題解決、支援に尽力、貢献しています。

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会社名 : 株式会社メディックス
所在地 : 東京都千代田区神田神保町1-105 神保町三井ビルディング 19F
代表者 : 田中 正則
事業内容：デジタルマーケティングの総合コンサルティング
URL：https://www.medix-inc.co.jp/
https://btob.medix-inc.co.jp/index.html
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