受注率5%増・売上300％増を実現、データドリブンなTHE MODEL体制を構築

株式会社Anotherworksは複業人材と企業のマッチングプラットフォーム「複業クラウド」を運営。登録者（タレント）と企業とのマッチング数は3,400件を超える、新しい働き方と採用を創造するイノベーション企業だ。2021年5月、THE MODEL（ザ・モデル）型の分業体制のセールスチームの強化のためにSales Rush Boardを導入。優れたUIUXと柔軟なデータ連携、さらに密着サポートによってセールスチームの機能の強化。その結果、商談化率受注率は3倍、売上は300%増を実現した。

スピーカー
株式会社Anotherworks 執行役員COO 新井淳平氏

導入前の課題

• ウォッチしたい数値を観測できなかった
• リード管理の精度が低かった
• 各工程のデータ連係に工数がかかっていた

選んだ理由

• Salesforceと相性が良いこと
• 横断的でスピーディーなデータ共有が可能だったこと
• ダッシュボードの直感性の高さ

導入後の成果・効果

• マーケティング、IS、FSのデータ連携が強化できた
• これまで観測しにくかったデータを担当者別に把握できるようになった
• 密着、迅速なサポートのおかげで業務フローを改善できた

分業体制の肝はデータ連携。
部署を横断した効率的かつ的確なリード管理が可能になった。

急成長を遂げる事業の肝となっているのが、営業をマーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスに区別して顧客にアプローチする「分業体制」だ。Salesforceを活用していたものの、順調に事業・人員の規模が大きくなるなかで、セールスを強化するためにはより効率的な各工程のデータを収集・分析と共有の仕組みづくりが必要だったという。

「Salesforceで顧客管理は行っていたのですが、一般的なKPI管理や定点観測しかできなかったのが大きな課題となっていました。セールスを分業すると、マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールスと各工程を横断した数値の流れを把握しなければなりません。これから事業を発展させるためには、従来では『見えなかった数値』も観測しなければなりませんし、その効率も高めなければなりません。その仕組みづくりの根幹となるBIツールを探しているときにSales Rush Boardに出会いました」

Sales Rush Boardを導入することで明らかになった数値はたくさんあるが、そのなかでも特に「ファクト間のファネルを見られる」ことが魅力的だという。

「分業体制のデータ分析の課題が『いつのリードを受注したのか分からない』ということです。従来の営業体制と比べると、リードジェネレーションからナーチャリング、商談、受注まで時間がかかるため、成果が分かるまで複数月を跨いでしまうケースは珍しくありません。受注確度の向上の施策や顧客分析のためには時系列や工程ごとにリードに関わる数値（ファクト）の管理が重要なのですが、従来のツールでは十分に追いかけられていなかったんです」

Sales Rush Boardを導入した結果、ダッシュボードで簡単にウォッチしたい数値が確認できるようになり、従来よりも詳細な分析が可能になった。リード分析をもとにアプローチタイミングの最適化を図ることで、受注率の5%向上を実現した。

年間200回以上の商談の時間を創出。
Sales Rush Boardは組織で利益を生み出せるツール。

以前は新井氏自らSalesforceからデータを抽出してスプレッドシートで加工してチームに共有していた。毎週の作業時間はおよそ4時間程度。それがSales Rush Boardを導入してからはほぼノータッチで観測からセールスチームへの共有ができている。

「1時間あれば商談を1回組めますから、週だと4回、年間だと200回以上の時間を創出できると考えると非常に大きなインパクトだと思います。また、これまでは各工程でスプレッドシートを加工しており二度手間・三度手間になっていました。その作業も大幅に削減できたので他のメンバーからも『管理しなくて楽になった』という声も実際に挙がっています」

マネージャーと現場がいつでもそれぞれが見たい数値が見える環境を構築したほか、ビジネスチャットツール「Slack」と連携することで、毎日、自動的にファクト間のファネルデータなどをチームに共有。それぞれの改善点やアプローチすべきポイントがリアルタイムで分かるため、生産性の向上にもつながっている。

「Sales Rush Boardはサポートの手厚さも魅力。BIツールの導入は初めてだったのですが、担当の方の対応は常に安心感がありました。ダッシュボードのカスタマイズなども柔軟に対応いただいたおかげで今の環境を築けたと思っています。今後はCS（カスタマーサクセス）や経理部門にも対応して、ハウスリードの効率的な掘り起こしにもチャレンジする予定です」

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会社名：株式会社Anotherworks

代表者：代表取締役 大林 尚朝

事業内容：複業クラウドの企画・開発・運営・販売

本社：東京都渋谷区恵比寿2-6-26 恵比寿クロスサードB1

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