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ルート営業はきつい?楽?メリットとデメリットを解説

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ルート営業はきつい?楽?メリットとデメリットを解説 営業基礎知識

ルート営業は新規開拓の必要性が低いため、しばしば「楽な営業」と言われることがあります。しかし、実際はルート営業にも基本的にノルマはありますし、きついことも多いです。楽しく働くためには、その原因を把握して軽減する方法を考えなければなりません。その前提となる、ルート営業の苦楽についてまとめました。

ルート営業はどんな仕事?

ルート営業とは、既存顧客に対して商品・サービスを提案する営業手法です。基本的には法人営業が中心で、製造業や建設業、医療業などのある程度決まった商品・サービスを提供する「プロダクト営業」と、IT業界の多い顧客の課題やニーズに対して解決策を提案する「ソリューション営業」の2種類に大別できます。

ルート営業はきつい?楽?

ルート営業は顧客との信頼関係の構築・維持に時間が必要で、既存取引を失注したときの責任が大きいこともあり、きつくて辛いことが多い仕事です。その一方で、新規顧客営業が中心の「一般営業」と比べると、飛び込み営業やテレアポなどを行わないことから「ルート営業は楽」と言われることもあります。

ルート営業の評判

個人向け営業が主となる「リテールセールス」、店舗や施設を定期訪問して商品をPRする「ラウンダー」、保守点検・修繕のために定期的に顧客を訪問する「フィールドサービス」などと比べると、ルート営業は就職・転職時の人気は高めです。

特に食品・化学業界など安定して競合が少ないルート営業は、営業職のなかでも収入や待遇が良いため、倍率等が高めに推移しています。

ルート営業の年収

転職エージェントサービス「マイナビAGENT」の調査によると、ルート営業の平均年収は403万円で、全職種の平均値である447万円と比べると、若干、収入は少なめであることが分かります。新規顧客営業が中心の一般営業と比べるとインセンティブが少なめであったり、そもそも設けられていないことが、平均よりも年収が下回っている要因と一つと考えられます。

※出典:マイナビAGENT「営業 ルートセールス

※出典:国税庁「平成30年分民間給与実態統計調査

ルート営業の勤務時間

ルート営業の勤務時間は各企業によって異なりますが、一般的には8時~18時のうち、休憩を含めて計9時間です。取引先の担当者に合わせてスケジューリングするため、夜遅くに訪問することはないものの、事務作業や資料づくりで残業が発生することも珍しくありません。

ルート営業のデメリット・辛いところ

先述したとおり、ルート営業は基本的に辛くて苦しいことが多い職種です。その主な理由を以下です。

案件化まで時間がかかる

引き継ぎ直後など顧客の担当者との関係が薄い状態では、課題やニーズを引き出すことは簡単ではありません。そのため、信頼関係を構築するための「種まき」の期間が必要で、当然、この間は結果=数字を挙げることは困難です。

このように関係を構築し、案件化するまでに1年以上かかることがあるのがルート営業の辛い点の1つです。ただし、取扱い商品に独自性があり、代替品が少ない場合は継続的な利益(リカーリング)が見込めます。そのため、引き継ぎ直後であっても売上自体は発生するのも、ルート営業の特徴です。

顧客と社内の板挟みになる

ルート営業はしばしば「顧客を取るか、社内の都合を取るか」という2択を迫られることがあります。例えば、メーカーのプロダクト営業の場合、無理のある納期を自社の工場に頭を下げて製造計画を変更してもらうなどして、なんとか間に合わせるように調整しなければならないことは珍しくありません。また、ソリューション営業では「値付け」で顧客と自社の利益を天秤にかけなくてはならないこともあります。

営業活動に専念しづらい

ルート営業は、顧客を訪問する回数を増やしたり、スピーディーに解決策を提案することで関係を構築するのが基本です。ただ、日程調整やスケジュール管理、さらに見積書・各伝票の作成などの事務処理も行わなければならず、成果に直結する営業活動に専念しにくいことに悩んでいるルート営業は少なくありません。

結果を出すための方程式が存在しない

自社の商材・サービスや顧客が抱える課題、提案する解決策(ソリューション)などが多種多様なルート営業は、結果を出すためのプロセスは多種多様です。また、ほとんどの営業が「勘と経験と根性」で活動しているため、誰に・どのようにアプローチすれば受注できるのが不明瞭なことも大きな課題の1つです。

ルート営業のメリット・楽なところ

最後にルート営業が他の職種や一般営業と比べると働きやすい点を3つ紹介します。

誰にでも成功できるチャンスがある

先述したとおり、ルート営業で結果を出すためのプロセスは千差万別です。事実、活躍している人たちの性格や経歴は十人十色。他の職種と比べると、自分次第でトップセールスマンになり、活躍できるチャンスに恵まれていると考えられます。

営業ノルマが緩め

ルート営業にも売上ノルマが設定されていることは多いです。ただ、既存の取引から大まかな売上が把握できるため、短期間のノルマを負うケースは一般営業と比べると緩い傾向があります。ただし、既存の数字だけを確保すればいいというわけではありません。一般的にノルマは既存の売上見込みより上に数値に設定されます。また、1年目に獲得した継続案件が翌年にはリカーリング(継続収益)に変更されることもあり、常に新たな案件化に向けてアプローチし続けなければなりません。

ルート営業の辛い点を減らす方法を模索しよう

ルート営業のキツい、辛い点と楽な点について紹介しました。色々なメリットやデメリットを紹介しましたが、プロダクト営業・ソリューション営業ともに共通する「数字を上げられないことが辛い」という点を軽減できれば、「成果を上げる」という最もやりがいを感じる瞬間を増やせるのではないでしょうか。

とにかく忙しい営業の業務負担を軽減し、アプローチすべき顧客まで可視化できる営業支援ツール「Srush」は、上記のようなコンセプトで制作されています。

営業にとって欠かせない週カレンダーに、ルート検索、計算精算機能のほか、顧客とのコミュニケーションを起点に、日程の候補日まで自動的に挙げてくれます。

このようなツールを上手に使用することで、ルート営業の楽しい瞬間をどれだけ増やせるかが、今後のルート営業のキャリアアップに求めらます。

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