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営業はクロージングが命!おすすめツールやオンライン商談のコツも伝授

営業はクロージングが命!おすすめツールやオンライン商談のコツも伝授 効率化・生産性UP

クロージングは営業活動に共通する重要なフェーズです。その意味は意外と広く、最終的な契約そのものやそれまでのプロセスや状況を指すこともあります。今回は、クロージングの意味やテクニック、注意点について紹介します。

営業活動におけるクロージングとは

営業活動におけるクロージングには広義と狭義の意味があり、広義のクロージングは商談が最終段階になり、後は相手の返事を待つだけの状況を指します。狭義の意味は実際に契約を結んだり、受注することです。

企業や部署だけでなく、個々の営業マンによってクロージングの捉え方が微妙に異なるので、事前に共有しておくことをおすすめします。

クロージングを行う際の注意点

個人・法人営業などの対象のほか、ルート営業や新規開拓営業などクロージングの方法やポイントはケースバイケースです。そのなかでも、共通して重要な商談相手に最終的な判断を仰ぐ際のタイミングと切り出し方について紹介します。

タイミング

一般的なクロージングのタイミングは、商談相手と信頼関係を構築して課題やニーズを聞き出し、それに対する自社の商品・サービス、解決策(ソリューション)を提案した後になります。新規顧客営業や個人営業の場合はその場で契約を結ぶことが多く、相手が前向きになったタイミングがクロージングのチャンスだともいわれています。

一方、法人営業やルート営業では、提案を出し切って判断を仰いだ後でも、商談相手の決裁に時間がかかったり、追加の商談が必要になる場合も少なくありません。

切り出し方

個人営業のようにその場で即決させる必要がある場合は、検討させる余地を与えないように「まるで契約することが決まっている」口調で自然にクロージングを行うのが重要です。

複数の決裁権者がいる法人営業、ルート営業では「ご検討ください」のように個人営業とは正反対で検討する時間があることを前提に切り出します。ただ、決裁を待っていては納期に間に合わない場合などは口頭の約束で、先だって事前調整を行うことがあります。

基本のクロージング・テクニック

クロージングに失敗する(=成約できない)主な理由は「タイミングが違う」「予算が合わない」「競合に負ける」であることが多いです。そのため、クロージングを成功させるにはこれらを事前にしっかりとヒアリングして、相手の要望に応えられる解決策の提案や自社商品をアプローチした後にクロージングを行う必要があります。

テクニック1:相手の立場に立った提案内容がカギ

個人営業であれば、どれだけ魅力的に商品を伝えられるかといった営業トークがクロージングの成否を分けます。

一方、法人営業・ルート営業はスムーズに相手企業の決裁が貰えるように、相手担当者が資料をそのまま上長に提出できるクオリティに仕上げるなど、相手の立場に立った内容で提案できるかがクロージングの成功、失敗に大きな影響を及ぼします。

テクニック2:相手を身構えさせる。ただし、返事は急かない

適切なタイミングを逃さないためには、相手に「クロージングの段階に入った」もしくは「商品の購入のYes、Noを回答する順番」であることを意識させる必要があります。そのため、デキる営業マンは商談の際に少しだけ声色を変えて真面目な表情を作って、雰囲気を伝える人もいます。

ただし、返事は急かないように後日、メールなどで適宜返事を促すようにしましょう。特に法人営業やルート営業の場合、1つの商談の結果が出た後も関係性は継続するので、必要以上に相手にプレッシャーをかけて印象が悪化することは防がなければなりません。

テクニック3:断られたときの「次の手段」を備える

法人営業、ルート営業ではクロージングの結果、提案を断られてしまうこともあります。ただ、その際も金額や納期、機能など足りなかったポイントを改善して再び判断を仰げる状況もつくり出せます。そのタイミングを逃さないために、あらかじめ「ノーと言われたときの資料」を作成してスピーディに提出できる準備をしておきましょう。

一方、新規顧客営業や個人営業では断られると次の見込み客にアプローチする方が合理的なので、再度提案するケースは法人営業ほど多くはありません。

オンライン商談におけるクロージング

新型コロナウイルス感染症の拡大によって、訪問営業からオンライン商談に移行する企業が増えています。オンライン商談は「テキストでのやりとりの増加」「対面ではないため微妙な表情や肌感が分かりにくい」「集中力が散漫になりやすい」というデメリットがあります。また、テキストでのコミュニケーションは対面と比べるとレスポンスが遅くなりがちで、さらに本来の意図とは違った意味で捉えられてしまうリスクも高まります。

これらを踏まえて、オンライン商談では短く、端的な内容とし、やりとりが必要以上に増えないように、資料をさらに簡略化したり、完成度をさらに上げる必要があるでしょう。

ただ、大手企業では営業資料を担当者が自由に変更できないケースもあり、営業マンの悩みの種になっているようです。

営業クロージングに役立つツール

サービス名:Srush

株式会社Srushが2020年12月にβ版の提供を始めた法人営業、ルートセールスの営業支援ツールです。日程調整の自動化、カレンダーの自動化、ルート検索など、現場の営業職の「顧客との対応時間増大」を図る機能が充実しています。また、訪問すべき相手やエンゲージメントを自動でスコアリングして可視化できるので、クロージングに重要な相手の温度感が分かるほか、タイミングも逃しません。

この機能を活用すれば、クロージングの先にある成約率の向上を図れるでしょう。Srushは無料で利用できるのでぜひ体験してみてください。

クロージング以前のアプローチが重要

営業にとって馴染み深いクロージングについて解説しました。クロージングのテクニックは色々とありますが、その前の段階である提案や商品の魅力を伝える営業トークが不十分だと成果は上がりにくいです。法人営業・ルート営業であれば、成約率に直結するフローを想像力や解決力などを働かせて充実させてください。

まずはしっかりと相手のニーズや課題を解決できる提案できる環境づくりから初めてみて、クロージングのテクニックを磨くことをおすすめします。

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