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法人営業とはどんな仕事?成果を出す秘訣やスキル、個人営業との違い等を解説

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法人営業とはどんな仕事?成果を出す秘訣やスキル、個人営業との違い等を解説 営業基礎知識

法人営業とは、営業職の1つで主に企業・法人を対象に活動する仕事です。取引相手の企業や自社の商材によって、さらに新規開拓営業、ルート営業、ラウンダー営業など、手法はさらに異なります。そんな法人営業の基本的な知識や求められるスキルについて紹介します。

法人営業とはどんな仕事か

法人営業の業務内容や手法は千差万別です。ただ、そのなかでも担当者を通して取引先のニーズを聞き出したり、お互いが企業の看板を背負ってやりとりする点など共通する点は少なくありません。まずは、法人営業の共通事項について以下で紹介します。

仕事の特色・内容

法人営業の対象は、既存の取引相手である「ルート営業(ルートセールス)・ラウンダー・フィールドセールス」と、まだ取引のない企業にアプローチする「一般営業(新規開拓営業)」に大別できます。商材は有形商材・無形商材など様々です。その一例を以下で挙げるので、確認してください。

有形商材の例

・メーカー向けの素材・原材料

・機械設備、部品

・オフィス向けOA機器

・不動産、賃貸

・企業の制服

無形商材の例

・求人、人材サービス

・各種コンサルティング

・保険、金融商品

・システムインテグレーション(SI)

上記の各商材はあくまで一例ですが、いずれにしても法人営業は高い専門性が必要とされることが多いです。

仕事のやりがい

法人営業は個人営業と比べると扱う商品の価格が多く、なかには1案件で数億円以上の売上をあげられることもあります。

また、企業が相手なので窓口の担当者はもちろん、その先にいる決裁権者や海外の協力企業、社内調整など、受注するために多くの人を動かさなければならないこともあります。このように、より大きなスケール感で仕事ができるのが法人営業のやりがいのひとつといえるでしょう。

年収・待遇

人材サービス「マイナビAGENT」の調査によると、法人営業の平均年収は447万円となっています。2018年の国内の給与所得者の平均年収である441万円と比べるとほぼ同等です。ただし、実際は取り扱う商材や業界によって異なります。入社直後の給与は低めに設定されており、法人営業に必要な経験や知識が増えてキャリアアップする30代になると全産業の平均年収と同額に近くなる傾向があります。

※出典:マイナビAGENT

※出典:国税庁「平成30年分民間給与実態統計調査」

法人営業の代表的なスタイル

法人営業の対象によって様々な営業がスタイルがあり、業務内容は大きく異なります。その代表的な4つの営業手法について、以下で解説します。

ルート営業

法人営業の最もスタンダードな営業スタイルです。定期的に既存の得意先を訪問して、自社の商品やサービスを提案します。さらにルート営業は、あらかじめ決まった商品やサービスを提供する「プロダクト営業」と、顧客が抱える課題解決やニーズに応える提案を行う「ソリューション営業」の2種類に分けられます。また、ソリューション営業は顧客の課題に対して様々なサービス・商品を組み合わせて解決策を提案することから、「企画営業」や「コンサルティング営業」と称されることもあります。

ラウンダー

化粧品や家電メーカーのラウンダーは、スーパー・百貨店・ドラッグストアなどの小売店を巡回して、自社の新商品の入荷や目立つ棚に置いてもらえるように提案する営業職のことです。

既存の取引先が中心なのはルート営業と同じですが、店舗内の商品を入れ換える「棚替え」の際に訪問し、作業を手伝って自社の商品を消費者の目にとまりやすい陳列場所を確保するほか、新商品の販売時には店頭に立って来店客に販促を行うなど、業務内容や目的が大きく異なります。

フィールドサービス

ITシステムやソフトウェア、機械設備など、保守点検・修理のために現場を訪問することをフィールドサービスといいます。主にエンジニアなどの技術者が担うことが多い職種で、定期的な点検を行う「計画業務」と突発的なトラブルなどに対応する「突発業務」があります。いずれも製品の納品後に発生するアフターマーケットに属し、収益性の向上に取り組む企業が増えています。

一般営業(新規開拓営業)

人材サービスなどの企業は、法人を対象にした一般営業を中心に行っています。法人リストからテレアポをかけたり、ホームページからメールで問い合わせるほか、DM(ダイレクトメール)による営業なども実施して顧客を獲得します。

法人営業マンに求められるスキル・タイプ

法人営業は様々な性格や経歴の人が活躍しており、未経験でもチャレンジできる職種です。そのうえで、持っていると役立つスキルや向いている人についていくつかピックアップして紹介します。

想像力・解決能力に長ける人

法人営業は、ただ商品を売り込むだけでは案件化は困難です。顧客との関係値を築くうえで、相手の担当者や企業が何を求めているのか、どうすれば力になれるのかを想像し、販促や提案、資料づくりに落とし込むことが重要なポイントになります。

さらに自社の商品が「取引先が抱える課題・ニーズにどう役立つか」という観点のもと、具体的にアプローチできる解決能力に長けた人も法人営業に向いているといえます。

事務処理・スケジュール管理スキルも重要

営業スキルというと、営業トークやコミュニケーション能力が重視されがちです。それらも重要ですが、できるだけ多くの顧客を訪問する時間確保するための雑務を処理するスピードや、効率的にスケジュールを組む力も大切です。

法人営業と個人営業の違い

仕事内容

法人営業と個人営業は、案件を獲得するまでの時間の使い方が大きく異なります。法人営業では1件の顧客との信頼関係を構築するために何度も訪問して、その後もニーズを聞き出して相手を納得させられる提案などを行わなければなりません。また、窓口の担当者だけではなく、その上長などの複数決裁が必要なケースでは、それらも意識したヒアリングや資料作り、提案を行います。

個人営業は折衝相手が個人であり、決裁権者は本人もしくは家長などの場合がほとんどです。そのため、商談の期間は法人営業よりも短めなのが特徴です。基本的に一般営業が多いので、テレアポ・飛び込み営業が中心になり、早ければ口頭や最初の訪問で契約することも珍しくありません。

求められるスキル

法人営業に共通して必要なスキルは、顧客が抱えている課題に対する「解決力」と相手の手間を削減したり、求めている以上のものを適切なタイミングを提案する「想像力」です。それらを前提として、スケジュール管理能力、プレゼン能力、資料作成能力、さらに営業として成果に直結する業務に集中するための間接業務の処理能力などが求められます。

個人営業は、売りたい商品への関心が薄く関係値も低い人に売り込むことが多いです。そのため、自社の商品・サービス話を聞いてもらうためのテレアポや、飛び込み時の営業トークが重要です。初対面の相手に購買プロセスのフレームワークである「AIDMA(アイドマ)」のうち、Interest(関心)からDesire(欲求)への移行に必要な能力が、個人営業の重要なスキルといえるでしょう。

待遇面の違い

法人営業は個人営業よりも基本給が高めで待遇面では優遇されている傾向があります。ただ、個人営業はインセンティブの割合が大きく、契約やアポイントの件数によって一般的な法人営業よりも月収が高くなることは十分に考えられます。

一方、法人営業も新規開拓が中心に場合はインセンティブを設けている企業は珍しくありません。また、ルート営業でも新規案件を受注した際には、報酬が上乗せされることもあります。

法人営業で生産性を高め、成果を出すためには

ルート営業、フィールドセールス、ラウンダーなど数ある法人営業で成果を出すためには、いくつか共通したポイントがあります。それぞれを紹介していきます。

顧客に向き合う時間の創出

法人営業の特徴である「案件化までの時間が長い」という期間を縮小するには、できる限り、取引先と成果につながる業務を中心に行う必要があると考えられます。

商談前~商談後に必要なメールの作成、日程調整などの業務にあたる時間できるだけ短くして、提案の資料作りや訪問にあてる時間を増やすことが重要です。

売上・利益以外の指標

ルート営業やラウンダーなどは、訪問や自社の商品を紹介、提案するタイミングや回数は取引先相手によって異なります。同じ提案内容でも、適切な時期を逃せば受け入れてもらえないこともあるので、数ある取引先のなかで連絡すべき優先順位を正しく把握してタイミングを逃さないことが重要です。

法人営業の生産性を高めるセールスエンゲージメントツール「Srush」

ルートセールスのパフォーマンス最大化ツール「Srush」は、数あるSFA(営業支援ツール)のなかでも営業現場の事務処理、日程調整、メール応対などの負担軽減につながる機能を備えています。具体的には、商談の依頼から文章作成などを自動化し、日時の候補などもカレンダーから自動的に抽出します。さらにクリック操作のみでルート検索・カレンダー登録も可能。担当者が成果に直結する業務にあてられる時間を増やすことで、生産性を高められます。

また、カレンダーやメール送付、商談の結果などのから自動的に顧客との関係値をスコアリングして可視化できるので、法人営業で重要な訪問するタイミングなども計りやすいという特長もあります。

SrushのようなSFAツールを活用して、法人営業とって大きな課題である業務の効率化と、成果を挙げやすい環境の構築を実現してパフォーマンスを向上させることが、今後の法人営業の現場では求めれます。

セールスエンゲージメントツールSrush