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営業マンが在宅勤務で成果は出すには?リモートワークの注意点などを解説

営業マンが在宅勤務で成果は出すには?リモートワークの注意点などを解説 Withコロナ

ルート営業や一般営業の在宅勤務が増えつつある今、これまでの営業シーンにはなかった課題や注意点が明らかになっています。今回は、訪問営業が主体だった法人向け営業について着目してオンライン商談やツールの活用など、職場環境が変わっても営業マンが成果を出し続けるためのポイントをまとめました。

営業マンも在宅勤務が当たり前になった

2020年4月、顧客管理システムの開発・販売の株式会社インターパークは営業職500人に対してテレワークの実施状況などの調査を行いました。その結果、コロナ禍のなかでもテレワークを実施している企業は52%ということが明らかになりました。調査期間が2020年5月16~19日の4日間の新型コロナウイルスが特に流行していた時期とはいえ、訪問営業が中心の営業マンを含めた過半数がテレワークしていることは今後の働き方に大きな影響を及ぼすと考えられます。

※出典:株式会社インターパーク「テレワーク実施状況と今後のテレワーク意向に関する実態調査

営業の在宅勤務のメリット

営業マンのスタイルには、顧客を訪問して関係構築や提案、クロージングを行う「外勤営業(フィールドセールス)」と、メールや電話、チャットなどでリードを獲得する「内勤営業(インサイドセールス)」に大別できます。

在宅営業の影響を特に受けやすい外勤営業、もしくは外勤と内勤の役割が明確に決まっていない営業マンを着目して、そのメリットをまとめました。

メリット1:無駄を省いてチャンスを増やせる

「テレワーク実施状況と今後のテレワーク意向に関する実態調査」によると、社内の会議や訪問の合間の一時帰社など、ムダな時間を削減できたという回答があります。また、オンライン商談を中心にすることで移動時間や交通費の削減でき、日程調整などの手間も省けるというメリットもあります。

移動時間が減った分だけ営業活動に割ける時間が増えますし、固定電話ない分、確度の低い顧客からの電話や、取り次ぎ、営業電話によって集中を中断される確率も下がります。さらに1日あたりに商談できる相手も増えるので、やり方によっては成果率を上げるチャンスになるでしょう。さらに日程に余裕がある分、相手都合の急なリスケジュールにも最短で対応しやすいことも特長の1つです。

メリット2:生産性の向上

株式会社日本能率協会コンサルティングが、日米の営業マンの働き方を比較調査した結果、営業活動にあてている時間は1日2.5時間程度と実稼働の3割程度しかないことが明らかになっています(米国は4割超)。日本では書類整理・会議の時間が41~54%と、米国の2倍以上の数値になっているので、大きな要因と考えられます。

テレワークによって移動や会議の時間が大幅に縮小できれば、当然、資料づくりや事務処理などにあてられる時間が増えるので、生産性の向上が見込めます。

※出典:株式会社日本能率協会コンサルティング

メリット3:ワークライフバランスの改善

基本的に直行直帰が多い営業にとって、通勤時間がなくなるとこれまで以上に自由に使える時間が増えることになります。スケジューリングが上手にできて効率的に成果を上げられたら、子育てや介護などのプライベートな用事との両立も図りやすくなります。

営業の在宅勤務のデメリット

営業の在宅勤務・テレワークは、メリットばかりではありません。特に営業プロセスや手法、顧客との関係づくりに課題を感じた営業マンが多い傾向があります。コンサルティングを手掛ける株式会社セールスヴィガーの調査をもとに、その実態を解説していきます。

※出典:株式会社セールスヴィガー

デメリット

同調査によると、テレワークの導入による業務のプロセス・手法に対して「悪くなった」、「やや悪くなった」と回答している人が55.6%と過半を超えています。さらに顧客との関係値の構築については「困難」、「やや困難」と回答した人が49.8%で「できる」、「ややできる」と答えた15.4%を大きく上回っています。

このことから、主にテレワークに伴う業務プロセスの変更に上手く対応できていない、もしくはオンラインによる営業方法による顧客との関係構築が難しいことが、大きなデメリットであると考えられます。

業務に関する悩み

「社内スタッフとのコミュニケーション不足」、「上司からの決裁が下りにくくなる」、「成果の進捗が見えにくい」という悩みの声が多く上がっています。

特に法人営業やルート営業の場合、自社商品の製造や発送などの手続きや、顧客に出す提案書の内容を上司に説明するなど、社内の別部署や関係者と連携する機会は少なくありません。カスタマーエンゲージメントにも直結するこれらのチャンスが減ってしまうことは、営業にとって大きな痛手になると考えられます。

顧客との関係構築に関する悩み

外勤営業にとって悩みの種が、テレワーク・オンライン商談での顧客との関係構築の方法ではないでしょうか。実際、テレワークでは顧客のコントロールが難しく、こちらの提案がなかなか取引先の社内で稟議おりずにスピード感がある仕事を行いにくい。という悩みも聞かれています。そのほか、人間性や熱意などの感情が画面上では伝わりにくく、クロージングのタイミングが計りにくいことも考えられます。

さらに、カスタマーエンゲージメントを高める方法には「楽しい会話」や「気配り」などが欠かせませんが、テレワーク下だとその手段が限られることも、営業の成果が上がりにくい一因です。

営業マンが在宅勤務で成果を出すためには

これから主流になるかもしれない在宅勤務での営業活動で、成果を出すための3つのポイントを紹介します。

相手にとって減点要素を排除する

前提として、在宅勤務やテレワークで仕事をするのは自社都合です。そのため、取引先には在宅勤務になるによる不便さなどの「減点要素」を排除する必要があります。例えば、パソコンとインターネット環境はもちろん、高解像度のビデオやマイクなど顧客にとって「減点要素」にならないように設備を整えなければならないケースが考えられます。また、通信環境と同時に取引先を「オンライン商談でOK」、「必ず訪問すべき」など営業スタイルに優先順位を付けることもおすすめします。

コミュニケーションをまめにとる

在宅勤務が本格化すると、社内外のコミュニケーションが希薄になると指摘されています。営業においては、在宅勤務でも訪問するケースも考えられるので特にスケジュールや進捗の共有が重要になるでしょう。

顧客ともなるべくコミュニケーションの機会を重要視して、メールなどのフォローアップの精度を上げるほか、営業に重要な諸々のタイミングを逃さないように心がけることが必要です。

周到な事前準備

在宅勤務になり、オンライン商談が中心になると、対面時には同席してくれていた自社の上司が出席しなくなってしまい、相手のキーマンもアサインしなくなってしまうケースがあります。そうなると担当者レベルから商談がスタートしてしまうので、結果的に商談回数が増えてしまい、提案から受注までの日数が伸びてしまうリスクが高まります。そのため、上司のアサインやキーマンの出席依頼、さらに少ない回数でクロージングできるように資料の精度を上げる必要もあるでしょう。このように、訪問営業時よりも周到に事前準備を行う必要があります。

在宅勤務の営業マンにおすすめのツール

Srush

セールスエンゲージメントツール「Srush」は、在宅勤務・テレワーク環境における個人や組織の成果を上げ続けるために有効なSFA(営業支援ツール)です。オンライン商談、訪問営業が混在するスケジュールの日程を自動で提案してくれるほか、担当者との関係をスコアリングしてくれるのでオンライン環境であっても「アプローチすべき顧客」を見逃しません。2020年12月にリリースされた最新サービスで、β版は無料で利用できます。営業マン1人から導入できるので、オンライン商談や在宅勤務という働き方に課題を感じている人におすすめのツールです。

RemoteOperator Sales

株式会社インターコムが提供するオンライン商談ツールが「RemoteOperator Sales」です。アプリの導入などが必要なく、ワンタイムパスワードを使えばどこからでも商談を始めることが可能。使い方もシンプルでレクチャーはほぼ不要です。在宅勤務、サテライトオフィス、モバイルワークなど時間や場所を選ばずに商談することができます。

在宅勤務・テレワークに備える

元々、直行直帰も可能で「結果が全て」の営業職と在宅勤務やテレワークの相性は決して悪くありません。ただ、取引先との付き合い方や働き方、モチベーション、利用するソフトウェアまで大きく変わるので、個人・組織の備えが重要です。これからの新しい営業のカタチになるかもしれない在宅勤務・テレワーク環境による成果の上げ方に関する知識と対策を練っておきましょう。

セールスエンゲージメントツールSrush(スラッシュ)