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オンライン営業・商談を成功させるコツとは?おすすめのツールも徹底比較

オンライン営業・商談を成功させるコツとは?おすすめのツールも徹底比較 Withコロナ

「オンライン商談」や「オンライン営業」は、外勤営業(フィールドセールス)の営業マンにとってこれから取り組む機会が増える可能性が高い営業手法です。テレワークや在宅営業などの働き方に対応しながら、成果を上げ続けるために必要なオンライン上での取引先とのやりとりについて解説します。

高まるオンライン営業の重要性

DMやホワイトペーパー、電話などを活用してリードを獲得する「内勤営業(インサイドセールス)」では、オンライン上の営業は広く普及しています。また、2020年の新型コロナウイルス感染症によって、急速にテレワーク・在宅勤務が浸透したこともあり、ルート営業・法人営業やクロージング目的で顧客を訪問する「外勤営業(フィールドセールス)」もビデオ会議などを駆使したオンライン商談を行う機会が急増しています。

今後もフィールドセールスの分野では自社・取引先のどちらかの都合で、オンライン商談などの非対面営業に営業スタイルが変更する可能性は低くありません。そのような環境でも成果を出し続けられるよう、各営業マンと組織は取り組む必要があります。

オンライン営業・商談のメリット、デメリット

メリット

効率的にスケジュールを組める

オンライン営業・商談のシーンとしては「自社のオフィスで実施」、「在宅で実施」の2パターンが主に考えられます。いずれにしても、各取引先への移動時間を0にできるので効率的なスケジューリングが可能になり、訪問数の増加にもつながります。また、会議室の調整などが不要なため、顧客にとっては情報収集から選定するまでの時間を短縮できるというメリットがあります。

資料づくりや事務処理の時間を増やせる

削減した移動時間をこれまで帰社してから行っていた見積書の作成などの事務処理や、顧客に提案する資料の作成にあてられます。より精度の高い仕事ができるだけでなく、営業マンの課題になりがちな長時間労働や残業の抑制にもつながります。

エビデンスを残せる

オンライン営業は、ビデオ会議ツールだけでなくメールやチャットなどのテキストでのやり取りが増加します。口頭のやりとりよりも文章やデータが残りやすい環境になるので、顧客と自社のどちらにとっても報告時に提示しやすく、内容を確認しやすいというメリットが得られます。また、営業活動に関わるデータをより計測しやすくなるので、SFA(営業支援ツール)などをより活用しやすくなることも考えられます。

デメリット

商談の運び方が難しい

オンライン商談を実施した営業マンからは、「クロージングが難しい」、「温度感が分かりにくい」、「変な間が生まれてしまう」という悩みが多く聞かれます。通常、PCの画面を見るとカメラと目線が合うことがほとんどなく、会議中でも顧客の目を見てしっかりと話すことが意外と難しいことが一因になっているのではないでしょうか。

信頼関係の構築のハードルが上がる

ルート営業、法人営業は、取引先のカスタマーエンゲージメントを高めることが成約率の向上に必要不可欠です。カスタマーエンゲージメントの向上には「気配り」や「楽しい会話」、「笑顔」などが重要な要素で、ビデオ会議では伝わりにくく、気配りできるシーンも少ないことがデメリットです。また、通信障害やツールの手配の手間、ビデオツールへの抵抗感によって顧客にマイナスなイメージを抱かせるリスクがあるのもデメリットの1つです。

オンライン営業・商談ツールの選び方

オンライン営業・商談ツールには明確な定義はありませんが、今回は日程調整、顧客情報管理など営業活動のデータの計測を含めた全般を支援するツールを「オンライン営業ツール」、そのなかで商談に特化したサービスを「オンライン商談ツール」と定めます。

それぞれの選び方のポイントは、イニシャルコスト・ランニングコストと成果とコスト削減を比較した「費用対効果」、操作性やデザインの明瞭さ、サポート体制、マルチデバイス対応などが挙げられます。ツールを導入することで解決したい課題を明確化し、それに直結するものを選択する必要があります。

おすすめのオンライン営業ツール

Srush

オンライン商談において課題にあがることが多い「顧客との信頼性の構築」と「スケジューリング」に効果的にアプローチできるオンライン営業ツールがSrushです。2020年にβ版が公開され、現在は無料で利用可能(2020年12月時点)。営業マン1人から導入でき、経路探索の自動化や日程調整の効率化を実現できます。また、顧客との関係をスコアリングできるので、オンライン商談では分かりにくい顧客との信頼関係の構築状況も把握しやすいという特長もあります。

クラウドなので離れていてもチームや上司とも連携しやすく、それぞれの進捗はもちろん、営業のノウハウやナレッジも蓄積可能。社内外問わず、情報共有と成果の向上を支援します。

Knowledge Suite

株式会社ナレッジスイートが提供するKnowledge Suiteは、商談・スケジュール管理はもちろん、顧客・名刺管理などのCRM機能も備えている総合ビジネスアプリケーションです。上長への報告もクラウドで完結できるのでオンライン環境でも場所を選ばずに行えます。報告書や資料なども横断できるなど、商談の属人化を脱却するための機能が多く搭載されています。

おすすめのオンライン商談ツール

zoom

無料でも使えることから、すでに多くのビジネスシーンで利用されているのが「zoom」です。基本無料でプロ、ビジネス、企業向けのサービスが展開されていて、参加者最大数やクラウドストレージの容量などの機能が異なります。

機能面・利便性はもちろん、多くの人が使い慣れているということもzoomの大きなメリットの1つです。

Microsoft Teams

zoomと同じく、ビジネスシーンで多用されいるのが「Microsoft Teams」です。無料版もありますが、日本の企業にとって馴染み深いMicrosoft365に有料版が含まれているので活用している人は多いのではないでしょうか。有料版では、会議の録画やOutlook予定表との同期、ユーザーポリシーの設定ができるほか、Teams上で通話しながらWordやExcelの共同編集もできます。Microsoftのアプリとの連動がTeams最大のメリットといえるでしょう。

Cisco Webex

世界トップクラスで利用者が多いオンラインビデオツールが「Cisco Webex」です。世界中のビジネスマンに支持される理由は、Mac、Linux、Windows、スマホOSなど幅広い環境で利用できるほか、720pという高画質、さらに録音内容の文字変換機能といったユーザビリティの高さなどが挙げられます。

オンライン営業ツールをチームに定着させるには?

オンライン営業・商談ツールを導入しても、想定していた効果が得られなかったり、上手に現場に浸透できずに頓挫してしまうケースは珍しくありません。特にこれまで訪問を重視してきた外勤営業(フィールドセールス)の現場にオンライン営業ツールを定着させるには、適切なツールの選定はもちろん、環境づくりが重要です。

例えば、オンライン商談ツールの活用を始める際、最初から全ての取引先の商談をオンライン化するのではなく「移動距離」や「スケジュールの間隔」などを基準にして、一定以上の時間がかかる顧客についてはオンライン商談に移行する。といった基準を設けて、オペレーションに組み込むことをおすすめします。SFAにおいても同様で、まずは日程調整やメール作成の自動化など、現場の営業マンに利便性を認識してもらうことから始めましょう。

オンライン商談を成功させるには?

商談内容を分析する

個別のオンライン商談はもちろん、組織として商談の成功率を上げるにはデータの収集と分析が重要です。例えば、営業チームのオンライン商談を受注・失注の2カテゴリに分けて、それぞれの通話時間・実施回数や営業と顧客のトーク比率、さらにトークが重なってしまう「被り」と「沈黙」の比率をサンプリングして、それぞれの最適値を明らかにしましょう

このようなデータを収集するには、CRMやフィールドセール向けのSFAだけでなくレコログ機能を搭載した「ベルフェイス」やインサイトセールス・テレアポ向けの支援ツール「MiiTle(ミーテル)」のようなオンライン営業に特化した営業支援システムの導入が不可欠です。

例えば、MiiTleは商談における「話速」、「会話の被せ率」、「ラリー回数」、「抑揚」などを定量的に評価、フィードバック可能です。このように定性的なデータと営業内容を録音・録画してトークを振り返ることで、改善を繰り返して受注率を向上しましょう。

オンライン商談の環境をベストな状態にする

オンライン商談は対面と比べると責任感や熱量が薄まりやすく、提案から受注までの時間が長くなる傾向があります。それを防ぐために商談前の事前のヒアリングを実施し、その内容を反映したアジェンダを共有しておき、上司や顧客のキーマンの同席を促すなど、当日の商談をスムーズに進められるような備えも必要です。資料作りもモニター画面で共有することを前提に、文字の大きさ、配色などのデザインを工夫してください。

オンライン環境に適応する

オンライン商談・営業に関連する動向やおすすめツール、注意点などをまとめました。オンライン商談・営業で成果を出し続けるには、がむしゃらに頑張るだけではなく、商談時や顧客とのやり取りを定量的に分析して反映することが重要です。

また、オンライン商談・営業ツールは非常に多くリリースされています。ツール選びや自社の課題の洗い出しなど、オンライン環境に対応できるかは、ツールを導入する前から重要なポイントがたくさんあることを理解しておきましょう。

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