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営業で成果を出す情報収集とは?ヒアリングのコツや具体的な収集方法を解説

営業で成果を出す情報収集とは?ヒアリングのコツや具体的な収集方法を解説 効率化・生産性UP

営業において情報収集は顧客との信頼構築や提案材料として欠かせない存在です。ただ、デキる営業のヒアリングや情報収集の方法を手に入れる機会は多くありません。そこで代表的な情報収集の方法と、ヒアリングのポイントをまとめたので参考にしてください。

営業の成否は事前の情報収集が重要

営業の成否は、顧客との関係値とニーズや課題に刺さる提案が大きなポイントです。そのために相手が求めているものなどの情報収集とそれを棚卸して資料にまとめる事前準備は、ソリューション営業では常識といっても過言ではありません。事実、ビジネス情報サイト「サーブコープ」の調査によると「事前準備をしていない」ときの商談の成功率が19.2%に対し、「事前準備が完璧」と答えた人の成功率は72.0%と大きな差があることが明らかになっています。

さらに近年では、フィールドセールス(外勤営業)とインサイドセールス(内勤営業)の分業や、営業の現場のデジタル化が進むにつれて、既存の製品を販売するプロダクト営業や新規顧客の開拓がメインの一般営業にとっても情報収集を徹底して、相手に「断られにくい提案」につなげるスキルの価値が高まっているのです。

※出典:サーブスコープ「【営業300人に聞きました!】プレゼンや商談の勝率は、事前準備で決まる!準備を十分に行う人の7割が成功と回答

顕在化している情報の収集

営業が収集すべき情報は、すでに公になっている「顕在的情報」と営業マン自らがヒアリングなどの調査を行って得る「潜在的情報」の2種類に大別できます。まずは顕在的情報を得られる代表的な媒体とその調べ方について解説します。

新聞・テレビ・業界誌

自社の商品や顧客のサービス、業界、さらに顧客担当者の趣味趣向などに関わるトピックスは新聞やテレビなどのマスメディアに溢れています。このような情報を意識的に収集して、営業トークに活かすことで顧客と情報を共有して親近感を得られたり、提案材料に加えることができます。

ただ、漠然とした情報をまとめて話すだけでは大きな効果は得られにくいです。情報をまとめる際は、「主体となる立場の目線」で考えられているかを意識してください。例えば、顧客の業界に企業が新規参入したとして、その捉え方は参入する企業、顧客の企業、自社でそれぞれ異なります。その際に「顧客はどのような情報を求めているのか」、「それに対して何を提供できるのか」という視点に立って、情報をまとめたり、ヒアリングに盛り込んだり、意見することで訴求力が高まります。

地方紙・地方経済誌

顧客が地方にある場合、その地域の情報を入手することも重要です。商談時のトークに活用できるほか、その地域ならでは課題やニーズを引き出すきっかけになる可能性もあります。地方の経済情報は、首都圏と比べると入手しづらいためその地域に根付いた経済誌などがあれば積極的にチェックすることをおすすめします。

コーポレートサイト

法人相手のビジネスでDMや電話などでリードを獲得するインサイドセールスや、飛び込み営業で成約率を向上させるのであれば、事前にコーポレートサイトをチェックして情報を集めることをおすすめします。

コーポレートサイトによって情報量は様々ですが、代表者名や事業のビジョン、経営理念のほか、決裁権者の名前をSNSで検索すれば個人的な趣味なども把握できます。テレアポ時や初訪問時にそれらの情報を入手して、それとなく営業トークに混ぜることで関係値を築きやすくなります。

潜在的な情報の収集

すでに取引がある企業が相手のルート営業において重要なのが潜在的な情報です。潜在的情報は、顧客の企業や窓口の相手などの当事者から得られない情報のことで、相手が抱える課題やニーズに直結することが多く、提案やアプローチの訴求力の向上に役立ちます。

潜在的情報の情報源

潜在的情報は主にヒアリングが中心で、対象となる相手は顧客の担当者や別部署、決裁権者などが挙げられます。また、情報源は相手だけでなく営業部署の上司や同僚、製造部などの人間など社内の関係も良好であれば、新たな自社商品の訴求ポイントやアプローチにつながる情報を収集できます。

また、自社・顧客の競合他社も貴重な情報源になりますし、顧客の取引先とつながることでヒアリング時には聞き出せない「自社に対する本当の情報」などを得られる機会が高まります。ただし、このような間接的な情報のやりとりは、バレてしまうと関係悪化の原因になります。まずは「顧客とのヒアリングで潜在的な情報を引き出す」ことに注力することをおすすめします。

効果的な顧客ヒアリングの方法

潜在的な情報を引き出す基本的な方法は、商談や訪問時のヒアリングです。相手がニーズや課題を上手に顕在化させるための姿勢とテクニック、注意点を紹介します。

質問する意識を高める

質問することで情報を引き出すことは、営業マンにとって欠かせない姿勢です。しかし、現実は訪問時に積極的に質問して相手の求めていることや、考えていることを聞き出そうとする営業マンはそれほど多くありません。

特に訪問時にパンフレットやサンプルを持ち込んでPRのみ行う「説明型営業マン」や、雑談ばかりの「御用聞き営業マン」になっていないか今一度、自分を省みてみましょう。

情報の確度や信憑性を確認する

顧客の担当者から「みんなの意見がきっかけで、●●事業部所の効率化プロジェクトが検討されている」という情報を聞き出したとき、デキる営業マンはそれを鵜呑みにしたり、即案件化に向けて動くのではなく確度を測ることから始めます。

例えば、「みんな」に含まれるのは現場の営業マンだけなのか、それともマネージャークラス、役員クラスにも通じる共通認識という違いだけでも提案すべきタイミングやアプローチ方法は異なります。そもそも、担当者の個人的な見解ということもあり得るので、その事実(ファクト)を確認する必要があるでしょう。

確度が高いと判断した場合、自社の上司や役員を使って顧客の決裁権者から情報を得られるように根回しすることも1つの手段です。このように、課題を抽出できた際は「誰の課題なのか」という点を明らかにすることがヒアリングの重要なテクニックの1つです。

商談以外も重要

有益な情報を引き出せる機会は、商談中だけではありません。エレベーターまでの道のりやランチなど、取引先の担当者がリラックスした瞬間に重要な情報が零れ落ちるケースは珍しくないので、一息吐いたときが「もう一押し」のチャンスなときもあります。

取得した情報はSrushで管理・共有

チームや部署、会社全体で成約率を向上するには、営業マンが収集した有益な情報を共有する必要があります。しかし、多くの営業の現場ではその情報がブラックボックスになってしまっているケースが多いのです。

そのためセールスエンゲージメントツール「Srush」のようなSFA(営業支援ツール)の導入が、多くの企業で検討し始められています。例えば、Srushは商談のアクションや顧客のリアクション、その結果などのデータを収集して分析した結果をスコアリング。信頼関係など定量的に示すことで、受注機会の増大を図ります。

営業の情報収集には「思考」が重要

営業の肝ともいえる情報収集やヒアリングは、ただ単に窓口の担当者に会って会話するだけでは不十分です。社内外の多くの関係者にアンテナを張り、1つの情報に多くの視点から考えて、営業トークに落とし込んだり、確度などを高めていく必要があります。普段から想像力を働かせて業務に臨むことが、情報収集の巧者になる近道かもしれません。

セールスエンゲージメントツールSrush