営業基礎知識

成果を出す営業支援とは?導入のポイントやおすすめのサービスを解説

成果を出す営業支援とは?導入のポイントやおすすめのサービスを解説 営業基礎知識

営業の担当者やチームの成果の向上をサポートする「営業支援」は、現場のデジタル化にともなって日々注目が高まっています。営業支援の導入の成功は、ルート営業や一般営業などの手法やスタンスを問わず、現場の営業マンの理解と協力がなくては得られません。その基本的な知識とメリット、おすすめのサービスを紹介します。

営業支援とは

具体的な営業支援の施策や導入するツールなどは、企業の規模や業種、営業手法によって異なります。ただ、多くの営業の現場に共通するメリットや営業支援の目的もあるので、まずはその基本的な知識を理解しましょう。

営業支援の概要

営業支援の目的は営業担当者やチーム、部署の成果を上げることです。そのためには「業務効率化」や「データ収集・分析」、「営業担当者の負担軽減」、「知識・経験の共有」などを営業支援システム(SFA)や顧客関係管理システム(CRM)などのITツールやアウトソーシングを活用する必要があります。このように営業の現場が抱える課題を解決して、成約率・受注率の向上を目指すための仕組みづくりが営業支援なのです。

営業支援によって得られるメリット

SFAを現場に組み込んで、報告書の作成などの雑務の効率化が実現できれば営業担当者の本来の仕事である「顧客との関係構築」や「成果に直結する業務に集中できる」というメリットを得られます。また、課題の解決はもちろん少しのアプローチで大きな成果が見込めるレバレッジポイントを支援することで、より効果的な結果になるでしょう。営業の現場が改善すれば、人材の定着や会社としての魅力アップにもつながるなど副次的なメリットにも期待ます。

営業支援の業務内容

営業支援の施策は会社によって異なりますが、デジタルツールの導入、もしくはアウトソーシングなどを利用して、営業の成果に直結する業務の数や質を向上することが目的となります。そのための具体的な業務と支援内容について解説します。

アウトソーシング、業務フローの改善

営業支援=ツールの導入というイメージが先行しがちですが、実際はそれだけはありません。例えば、飛び込み営業が主体の現場が「リードの獲得が少ない」という課題を抱えている場合、電話営業やウェブサイト経由による新しいリードの獲得といった方法を検討することも営業支援といえるでしょう。

SFAなどのデジタルツールによる支援

SFAを利用して簡略化できる業務は「日報作成」、「見積書など事務処理」、「経費精算」、「日程調整」などが挙げられます。SFAにはこれらのような業務効率化にアプローチするもののほか、成約率の向上に役立つデータを収集して訪問先の選定などに役立てるツールもあります。また、オンライン商談ツールを主体にして、営業マンの移動時間を削減することで負担を軽減することも営業支援の一環です。

ルート営業における営業支援のポイント

数ある営業のなかでも、取引先との関係値やトップセールスの営業テクニック、経験を共有しにくいため、営業支援が難しいとされているのが「ルート営業」です。その一方、日程調整やタスク管理など効率化できる業務は明確化されています。その注意点とポイントを紹介します。

成功のためのポイント

ルート営業に限らず、営業支援を円滑に導入して運用するためには「現場の理解と協力」を得る必要があります。現場の負担や業務の非効率な部分、課題・問題などを現場の担当者にもヒアリングしながら、しっかりと洗い出し、そのための施策の目的・取り組み・営業が得られるメリットなどを共有するのが重要なポイントです。そのためには、営業プロセスを定量的に示せるような環境づくりも大切です。

注意点

営業は職場のデジタル化における「最後の聖域」とも称されるほど、未だに属人的な文化が根付いています。そのため、SFAなどのITツールを使って営業支援を導入・強化する際は注意が必要です。特に中小メーカーの営業の現場では、未だに取引先や社内のやり取りを紙で行っている企業も少なくありません。さらに、決裁権者である年配の層ほど「デジタルアレルギー」が強くなるので、社内で理解を得るにはまずは担当者1人からミニマムスタートして実績をつくったり、根気強い根回しが必要になることも考えられます。

営業支援導入のステップ

営業支援を導入する際のファーストステップは、営業プロセスを分解して自社の営業の現場の課題と問題をピックアップすることです。次にその課題に対して、①業務そのものを「無くす」、②業務量や時間を「減らす」、③方法や担当者を「変える」という順番で対応を検討しましょう。1から3の順に業務効率化による得られる効果が多い一方、実現が難しい傾向があります。

営業支援導入ステップの例

1.課題と問題をピックアップする ⇒ 遠方の顧客にかける時間と成果が見合わない

2.無くす対策を模索する     ⇒ 訪問回数をゼロにするのは困難

3.減らす対策を模索する     ⇒ 訪問回数が減ったと顧客に指摘された

4.変える対策を模索する     ⇒ オンライン商談を導入して対応した

おすすめの営業支援サービス

Srush

営業が最も使うツールである「週間カレンダー」を起点に、顧客との関係値をスコアリングするツールが「Srush」です。メールなどのコミュニケーションの回数やレスポンスの速度、商談回数、人数などのデータを分析して可視化できるので、受注率が低い原因や顧客との関係が薄まった原因の特定に役立ちます。

CEREBRIX

大手総合広告代理店博報堂グループの営業代行・コンサルティング会社「CEREBRIX」は、テストマーケティングからリード・アポイント獲得など各ニーズに沿った営業支援サービスを提供しています。アウトソーシングによる分業・効率化を図りたい場合は、細かい営業の各プロセスにアプローチできるサービスを検討することをおすすめします。

幅広い営業支援で成約率の向上を実現

業務負担の軽減や営業活動の分析など、営業支援には多くのアプローチ方法があります。ただ、目的は「営業が成果を上げやすくする」というただ一つです。デジタルツールや外部リソース、組織改編、業務フローの見直しなどあらゆる方法を模索して、成果を上げるために悩み続ける現場の営業マンをサポートしましょう。

セールスエンゲージメントツールSrush(スラッシュ)