営業基礎知識

営業職の種類19選!気になる職種を一覧で紹介

営業職の種類19選!気になる職種を一覧で紹介 営業基礎知識

営業職には対象や手法、商材によってルート営業や法人営業、テレアポ営業など様々な職種があります。転職やキャリアアップを考える際は、それぞれの特徴を適切に把握することが大切です。

顧客形態別で分類する営業職の種類

営業職は、顧客が企業の法人営業と一般消費者の個人営業の2タイプに大きく分けられます。それぞれの特徴と商材などを解説します。

法人営業

営業職のうち、B2B領域で企業や事業者を対象に取引することを法人営業といいます。既存の取引先を訪問するルートセールスが中心で、自社の商材を卸したり、販売する「プロダクト営業」と顧客が抱える課題にアプローチする「課題解決(ソリューション)営業」の2種類にさらに分けられます。

個人営業

個人営業(B2C)は企業対一般消費者・エンドユーザーのことを指します。基本的に不特定多数の消費者を相手にするため、法人営業と比べるとテレアポ営業や飛び込み営業などによる新規獲得営業が主となる傾向が強く、商品・サービスの単価も低めです。

営業手法別で分類する営業職の種類

ルートセールス

ルートセールスは主に既存の顧客を訪問して、継続的な取引のための関係値の構築やフォローアップのほか、新たな提案などを行って成果を上げます。B2Bビジネスの中心的な営業手法で、これまでの取引を維持するでなく、顧客の別部署への営業などで+αの数字を求められる責任の大きい営業職です。

ルートセールスが多い業界

  • 製造業(産業機械・食品・建材・化学ほか)
  • ITソリューション
  • 卸売(商社・問屋ほか)

新規開拓営業

ルートセールスと対極の営業手法で、これまで取引がなかった見込み客に対してアプローチする営業手法です。B2Cにおける中心的な営業手法ですが、B2Bでも新規開拓営業がメインの企業も少なくありません。新規開拓営業活動のスタイルは幅広く、アポイントの獲得から営業マンが担うこともあれば、リードの獲得とクロージングを分業するケースもあります。いずれにせよルートセールスと比べると、行動量が重要です。

新規開拓営業が多い業界

  • 不動産
  • ネット回線
  • 医療・生命保険
  • 人材

反響営業

テレビ、ラジオ、新聞などの広告宣伝やホームページからの問い合せなど、対して営業する手法が反響営業です。問い合せに対する商品やサービスの訴求はもちろん、問い合せを増やすための広告戦略も大切な営業スタイルです。インバウンド営業やプル型営業とも呼ばれます。

反響営業が多い業界

  • ホームページ制作
  • ディーラー営業
  • 金融
  • 不動産

訪問営業

顧客の会社や家に訪問して営業するスタイルで、基本的にアポイントを取らずに訪問してその場で商談を始めるため、飛び込み営業や訪問販売ともいわれます。近年はオートロックの普及によって訪問営業が難しい環境になりつつあることや、効率性を重視してインサイドセールスや反響営業に移行する企業も増えています。

訪問営業が多い業界

  • 美容・化粧品
  • リフォーム
  • 貴金属
  • 新聞

電話営業(テレアポ)

新規顧客を獲得するために、電話を使って営業する手法のことです。直接会うアポイントを取ることが主な目的で、営業リストと台本(スクリプト)を参照しながら1日数百件以上、電話をかけることも珍しくありません。B2B、B2Cのどちらの営業対象でも未だに多いスタイルです。

電話営業が多い業界

  • 人材
  • 通信
  • 不動産投資
  • クレジットカード

インサイドセールス

インサイドセールスは「内勤営業」という意味で、近年、営業の現場の効率化を図るためフィールドセールス「外勤営業」との分業化が活発化しています。ダイレクトメール、電話営業、チャットボットなど幅広いツールを駆使してリードを獲得するのが役割で、獲得後はフィールドセールスの担当者が対面でクロージングを図るのが一般的な流れです。また従来の電話営業などとは異なり、マーケティング部門などと連携してデータをもとに成約の精度を高めることが大きな目的の1つに掲げられることもあります。

インサイドセールスが多い業界

  • 通信・IT

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、近年、SaaS業界で増えている営業職の一種です。顧客の業績アップなどを実現するためのソリューションを提供することが大きな役割です。SaaSのようなサブスクリプション型のビジネスモデルは、導入と同じくらい顧客を逃しやすいのデメリットであり、長く使ってもらうためには顧客にSaaSのツールを活用してビジネスを向上してもらわなければなりません。

そこで、カスターサクセスが自社のサービスの購入前~購入後まで支援することで顧客の離脱を防ぐ役割を果たす必要があるのです。

カスタマーサクセスの多い業界

  • SaaS業界
  • サブスクリプション型のビジネスモデルの業界

企画営業

広告やプロモーション、イベントなどを企画して、自社の商品やサービスに付加価値を付けたり、市場調査や顧客の課題を分析して自社商品が役立つのかを訴求して受注につなげることを「企画営業」といいます。基本的には無形商材の企業が多く、ソリューション営業のスタイルを取る企業が中心ですが、B2B、B2C、ルート営業、新規開拓営業など幅広い分野で活躍しています。

企画営業の多い業界

  • 広告
  • IT
  • コンサルティング

ビジネスモデル別で分類する営業職の種類

業種を問わず、営業のビジネスモデルには「代理店営業」、「メーカー営業」、「商社営業」の3つに大別できます。それぞれの特徴を解説します。

代理店営業

メーカーなどの契約企業に代わって、サービスや商品の受注、販売を行う営業のことを「代理店営業」といいます。取り扱うサービスによって、販売代理店・広告代理店・事業代理店などに分けられますが、いずれも販売価格や量に応じた手数料で利益を生み出します。B2BではITインフラ、B2Cでは保険代理店などが代表的です。

メーカー営業

メーカー営業とは、メーカーによる自社製品の販促活動ことです。一般的には、小売店や卸売、顧客の企業といったB2Bビジネスが中心で、その際は既存の顧客のアフターフォローや関係構築を目的としたルート営業が主な手法になります。

商社営業

メーカーなどから商品を買い付けて、小売業者などに販売することが「商社営業」です。代理店営業と違うのは、利益は手数料ではなく「仕入値-卸値」で生み出すことです。営業と使命としては「安く買ったものを高く売る」ということが主になります。代理店と異なり、在庫の管理が必要なのも商社の特徴の1つです。

商材別で分類する営業職の種類

営業が売り込む商材は、形がある製品「有形商材」と形のないサービスである「無形商材」の2つがほとんどです。

有形商材の営業

食品、機械、素材、化学、インテリア、車、医薬品など、メーカーのプロダクト営業の大半は「有形商材」です。単独の製品だけではなく、複数の有形商材を組み合わせて提案することもあります。サンプルなどを提供しやすく、顧客が商材の活用イメージなどを想像しやすくPRしやすい一方、仕様や規定が大きく変えられないので、柔軟な提案が難しいという側面もあります。

無形商材の営業

知識や仕組み、情報などの形のないサービスやそれらを活用した課題解決(ソリューション)を提供するのが「無形商材」です。広告やコンサルティング、SaaSなどのB2Bビジネスが主流ですが、生命保険などの一般消費者向けの無形商材も存在します。有形商材の営業には、顧客が抱える課題やニーズの引き出すための技術や関係値の構築、それに対するアウトプットの技術が重要になります。

特殊な営業職の種類

営業職には技術者と兼任したり、アプローチする地域で区別されることもあります。その代表的な2つの例を紹介します。

海外営業

営業職のうち、自社の事業の海外市場の開拓・拡大を担う人を「海外営業」と言うことがあります。実際に海外拠点に駐在、もしくは出張して販路開拓を行うケースもあれば、国内から電話やメールを使って拡販を図ることもあります。

フィールドサービス

機械やサーバーの保守点検、修理、工事、配送など、技術者が顧客(導入先)の企業を訪問して作業することをフィールドサービスといいます。最近では、セールスエンジニアという職種でメンテナンスやアフターフォローを中心に活動する技術者兼営業職の需要が高まっています。

営業職をサポートする職種

営業事務

事務職のうち、見積書の作成や電話での受発注のやり取り、配送の手配、製造部との連携などを担う職種のことです。会社によっては営業アシスタントと呼ばれることもあります。営業担当者の負担軽減にもつながる職種で、営業事務代行サービスを利用する企業もあります。

営業企画

消費者のニーズやプロモーション活動など、マーケティングを中心に自社サービス・商品を売り込む戦略を立ててることを「営業企画」といいます。営業が売れるための企画などを担うことで、営業がクロージングなどに集中できる環境と成約率の向上を支援します。

営業職の種類を知って適切な営業活動を行おう

ひとくくりにされがちな営業職ですが、実は営業スタイルや対象、職務によって様々な種類があります。キャリアプランや成果を上げるためのコツ、デキる営業マンの心得などはそれぞれ異なる点もあるので、キャリアアップ・転職を考える際は必ず、興味のある営業についてしっかりと調査することをおすすめします。

SalesRushboard