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ルート営業とは?仕事内容、きつさと楽さ、効率化のコツ等を解説

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ルート営業とは?仕事内容、きつさと楽さ、効率化のコツ等を解説 営業基礎知識

ルート営業はプロダクト営業・ソリューション営業に大別できます。それぞれに共通、または異なる仕事内容やコツ、苦楽のポイントのほか、生産性向上に欠かせないポイントも紹介します。これからルート営業を担当する人は、ぜひ確認してください。

ルート営業とは?

ルート営業(ルートセールス)は、既存の取引先を訪問して自社の商品やサービスを提供する営業手法です。いわゆる「御用聞き」だけでなく、顧客が抱える課題などをヒアリングして役立つサービスなどを提案して案件化することが主な役割です。国内で350万人以上いるとされるルート営業について、まずはその概要を解説しましょう。

一般営業との違い

ルート営業とよく比較されるのが、新規開拓を主とする「一般営業」です。これまでまったく取引がなかった相手に対して営業するのが「一般営業」で、すでに取引している顧客を対象にするのが「ルート営業」と理解して間違いありません。

また、しばしば「新規開拓がないから一般営業よりもルート営業の方が楽」という意見がありますが、これはのは一概には言えません。

例えば、ルート営業も取引先のなかでも関係が薄かった部署にアプローチすることもありますし、多くの一般営業のように「売ったら終わり」ではなく、その後も見越した営業活動を行う必要があるのです。このようにルート営業ならではの苦労も存在します。

仕事内容

ルート営業は主に自社の商品を主体に提案する「プロダクト営業」と、顧客が抱えている課題に対して自社商品以外も選択肢に加えた解決策(ソリューション)を提案する「ソリューション営業」の2種類に大きく分けられます。

細かな点はそれぞれ異なりますが、いずれにしても定期的に取引先を訪問しヒアリングを通じて顧客の要望・課題を引き出さなければならず、その後のアフターフォローまで担います。具体的な作業としては訪問するための「日程調整」、提案するための「資料づくり」、業種によっては見積書・伝票の作成などの事務処理も行います。

求められるスキル

どのようなルート営業であっても、顧客が抱えている課題に対して効果を挙げられる提案をして実行できる「解決力」が重要です。また、ルート営業の究極の目的は「取引先の担当者を出世させること」といわれることもあり、提出した資料をそのまま顧客の社内決済に使えるクオリティに仕上げたり、担当者の手間を削ったりするなど、相手が求めている以上のものを提供できる「想像力」も重要なポイントになります。

「解決力」と、「想像力」があったうえで、それらを実現するために必要なヒアリング能力や対人折衝能力、社内調整力、スケジュール管理能力などが求められます。

向いている人・向いていない人

ルート営業では様々な性格、経歴の人が成果を出しており、「大人しい人からルート営業に向いていない」ということはありません。ただ、顧客の課題を解決するためには柔軟な思考が求められることが多く、常に自分の有利な状況をつくるための「ポジショントーク」や、プライドが高い人は顧客との信頼関係の構築に苦労しがちです。

その逆で、顧客第一主義に立ってロジックにもとづいた提案をできる人は、プロダクト・ソリューションのどちらのルート営業でも活躍できる考え方を持っている可能性が高いです。

ルート営業に向いている業種・商材

ルート営業は、法人・一般などセールスの対象から商社やメーカーなど自社の立場、さらにプロダクト営業・ソリューション営業などの営業手法などでいくつも分類できます。今回は、そのなかでも法人を対象にしたプロダクト営業・ソリューション営業ごとに代表的な業種や商材を紹介します。

プロダクト営業がメインの業種・商材

食品、化学、鉄鋼、機械部品などのメーカーは、決まった規格の商材を得意先に提供するプロダクト営業を採用するケースが多いです。卸売・運輸・医療薬など基本的に有形商材が多く、新しい技術・機能・仕様などを説明することで顧客からの受注を獲得します。

ソリューション営業がメインの業種・商材

プロダクト営業よりもさらに幅広い購買プロセスを担うソリューション営業は、主にIT業界を中心にシステム開発やコンサルティングのほか、複数のIT機器などを取り扱う商社なども顧客の課題に対して、サービスや商品の組み合わせなどて解決する方法を提案しています。

IT業界とソリューション営業が好相性なのは、システム開発などの要件定義から納入・検収後の効果測定まで、1件の顧客に時間とコストを割いても利益を得やすいことが大きいと考えられています。

ルート営業のコツ

デキるルート営業は、どのようなポイントを考慮して活動しているのでしょうか。プロダクト営業・ソリューション営業でそれぞれのコツを紹介します。また、共通して重要なのは「顧客=担当者のために何が出来るか」というマインドであることは、まず理解しておいてください。

プロダクト営業のコツ

あらかじめ決まった商品やサービスを提供するプロダクト営業は、商品の「納期」や「価格」のほか「提案のスピード」が重要になることが多いです。そのため、ルート営業はそれぞれを考慮した社内外の調整が求められます。

例えば、メーカーのルート営業は、納期に間に合わせるために輸送手段(空輸・海運・陸運)などの選定まで行うこともあり、どうしても間に合わない場合は自身で車を運転して届けるケースも珍しくありません。

そのため、プロダクト営業は迅速、かつ的確に受注~納品までを完結させるように工場や購買部への根回しも重要なポイントになります。

ソリューション営業のコツ

ソリューション営業は、プロダクト営業と異なり「顧客が抱える課題などの解決手段」を提案して数字に変える仕事です。そのため、デキる営業は顧客が求める情報を適切なタイミングで届けて、信頼を勝ち取ることが重要です。

さらにソリューション営業は社内でチームを組んで、プロジェクトを進めることもあります。その場合、部下や同僚、上司のフットワークが重かったり、消極的だと失注につながることも考えられます。そのため、デキるルート営業は顧客から直接、自社の上層部に連絡を入れさせたり、直接出会う場を設けることで案件化しています。多様な手段を用いて社内と顧客、ベンダーなどを巻き込んで案件を進めることがソリューション営業の重要なコツの1つです。

ルート営業は楽?

先述のとおり、ルート営業はしばしば「一般営業(新規開拓)と比べると楽」と言われることがあります。その代表的な理由例を以下でピックアップして紹介します。ただし、先述したように基本的にはルート営業も一般営業と同じくらい厳しく、辛いことが多いことも念頭に入れておきましょう。

新規開拓のアポ取りが必要ない

例えば、求人広告営業などの場合、毎日、新規開拓のための営業電話をかけ続けたり、飛び込み営業などの作業を繰り返さなければなりません。時には営業電話先からキツい言葉をかけられるケースもあり、精神的・肉体的に辛いと感じる人は少なくないでしょう。ルート営業は基本的に既存顧客との関係構築が重要なため、営業電話などがやダイレクトメールなどの必要性が薄いことなことは事実です。

商談につながりやすい

新規開拓は仮に直接会える機会を設けられたとしても、それが契約につながる可能性はあまり高くはありません。顧客のニーズや抱える課題を十分に把握できないまま、「相手の温度感などを十分に理解しきれず、次回につなげられなかった」というケースも珍しくありません。

このようなケースはルート営業にもないわけではありませんが、少なくともすでに取引があるだけ、期間をかけて種を撒いて回収できる余裕はあることが多いです。

ルート営業のきつい点・辛い点

逆に「ルート営業は基本的に辛い」と言われる繰り返し述べていますが、その理由は何なのでしょうか。その代表的な理由例を3つ紹介します。

案件化までの期間が長い

ルート営業は案件化までの期間が、一般的営業と比べると長く、1年間「種まき」に徹することも珍しくありません。基本的に営業は結果がすべてなので、関係構築中の期間は苦しく辛い時期が続きます。

関係を築くのは難しく、壊れるのは簡単

ルート営業の特長に「既に関係値がある」ことが挙げられますが、それはあくまで企業間の関係であり、新しい企業を引き継ぐ場合などは相手先の担当者と一から関係を構築する必要があります。一般的に担当者の仕事への向き合い方や求めていることなどを把握し、それに応えられるように仕事を進めて結果を出し続けることで関係は深くなります。

ただ、努力しても些細な理由で信頼関係が壊れてしまい、他社に移行されるとルート営業の責任はとても大きくなってしまうのです。

提案が成功しない場合もある

特にソリューション営業の場合、競合他社が多い傾向があり提案を通すのも一苦労です。また、仮に案件化できたとしても、が通って顧客がそれをもとに事業を開始したにも関わらず結果や成果が出ないケースがあります。ルート営業は一般営業と異なり売った後も関係が続くため、アフターフォローなどで苦い思いすることも珍しくありません。

ルート営業のコツ

デキるルート営業は、どのようなポイントを考慮して活動しているのでしょうか。プロダクト営業・ソリューション営業でそれぞれのコツを紹介します。また、共通して重要なのは「顧客=担当者のために何が出来るか」というマインドであることは、まず理解しておいてください。

プロダクト営業のコツ

あらかじめ決まった商品やサービスを提供するプロダクト営業は、商品の「納期」や「価格」のほか「提案のスピード」が重要になることが多いです。そのため、ルート営業はそれぞれを考慮した社内外の調整が求められます。

例えば、メーカーのルート営業は、納期に間に合わせるために輸送手段(空輸・海運・陸運)などの選定まで行うこともあり、どうしても間に合わない場合は自身で車を運転して届けるケースも珍しくありません。

そのため、プロダクト営業は迅速、かつ的確に受注~納品までを完結させるように工場や購買部への根回しも重要なポイントになります。

ソリューション営業のコツ

ソリューション営業は、プロダクト営業と異なり「顧客が抱える課題などの解決手段」を提案して数字に変える仕事です。そのため、デキる営業は顧客が求める情報を適切なタイミングで届けて、信頼を勝ち取ることが重要です。

さらにソリューション営業は社内でチームを組んで、プロジェクトを進めることもあります。その場合、部下や同僚、上司のフットワークが重かったり、消極的だと失注につながることも考えられます。そのため、デキるルート営業は顧客から直接、自社の上層部に連絡を入れさせたり、直接出会う場を設けることで案件化しています。多様な手段を用いて社内と顧客、ベンダーなどを巻き込んで案件を進めることがソリューション営業の重要なコツの1つです。

ルート営業の生産性を上げるには?

ルート営業の目的は「数字を上げること」です。そのためには、なるべく無駄な作業を効率化し、質の高い営業を提案するための資料づくりや顧客を訪問する時間を最大化する必要があります。

効率化の方法

ルート営業を効率化するためには、まずは商談前から商談後までどのような作業が発生しているのか、明らかにする必要があります。その後、それらの作業の必要性を見直したうえで、自動化や簡略化できるツールを利用することが一般的です。

おすすめのツール

商談前後でルート営業が悩むポイントはたくさんありますが、そのなかでも特に「日程調整」と「ルート検索計算」、「カレンダー登録」はとても手間がかかり、提案内容の質には直結しない作業です。

ルートセールスのパフォーマンス最大化ツール「Srush」では、商談の依頼から文章作成などを自動化。さらに日時の候補などもカレンダーから自動的に抽出するため、クリック操作のみでルート検索・カレンダー登録も可能です。

さらにメーリングのやりとりから商談後までのプロセスをもとに、に商談後に顧客との関係をスコアリングでき、ルート営業にとって重要な「タイムリー性」や「次にすべきこと」などを分かりやすく可視化します。これによって、見込み客に対するアプローチ見直しや関係性の強化を効率的に図れます。商談先の選定にかかる時間の省力化にもつながります。

ルート営業で得られる「達成感」は格別ルート営業のプロセスを最適化できれば辛い時期は短くなる

プロダクト営業・ソリューション営業の仕事内容とコツ、辛い点や楽しい点などについて紹介しました。商材・業界によってルート営業の細かな内容は異なるものの、顧客が抱える課題やニーズに対応できる能力や引き出し方が重要になります。

新規顧客営業と比べると、自由度が高めなのも魅力の1つ。ルート営業の醍醐味である「受注した瞬間」のやりがいや達成感は、他の職種ではなかなか味わえません。ルート営業になったばかりの人も、経験豊富な人も改めて基本に立ち返り、成果を出せる仕事の仕方を考えてみてはいかがでしょうか。

「数字を取れるまではすべてプロセスで、辛い時期が長い」という点は共通しています。

これまでは難しかった「顧客先との関係のスコアリング」や「1つのツールでの作業の自動化」など、生産性を高めることで辛い時期をいかに高められるかが、ルート営業に重要なのではないでしょうか。

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